"Sono un libero professionista e mi hanno proposto un accordo a percentuale, lo consigli?"
Generalmente NO, anzi: lo sconsiglio vivamente. Con qualche riserva.
Questa è una proposta che viene spesso fatta a professionisti come ad esempio designer, consulenti di marketing, copywriter, social media manager, coach e simili, specialmente all'inizio del loro percorso.
La premessa di chi propone questo tipo di accordo è: "se credi nel mio progetto e credi nel tuo lavoro, l'accordo a percentuale è la soluzione più ONESTA, perché tu guadagni in base alla qualità del tuo lavoro."
Anche io sono un fan delle soluzioni più oneste. Il problema è che questa premessa è quasi completamente FALSA.
Perché?
Perché ci sono un milione di fattori che possono intervenire tra un lavoro svolto ottimamente dal professionista e la riuscita del progetto, a cominciare dalle capacità imprenditoriali di chi ti propone l'accordo, che se deve farti una proposta del genere, probabilmente non ha (ancora) dimostrato di saper costruire (o sostenere) un business che può permettersi di pagare i professionisti a prestazione.
Ti faccio un esempio con il mio lavoro, per capirci.
Supponiamo che il signor Belgenio Novarto abbia un'attività già avviata in cui vende lezioni private e corsi dal vivo. Ha una discreta mailing list, negli anni ha avuto alti e bassi, ora è in un basso ma è deciso a fare il salto di qualità: vuole organizzare anche corsi in diretta online e creare dei corsi video.
Viene da me e mi dice: se mi aiuti con il rilancio del progetto, ti dò il 30% degli incassi dei nuovi corsi.
Ora, se lui ha una buona lista di contatti e una buona reputazione, questo potrebbe sembrare un accordo vantaggioso... io lo guido su cose come le pagine di vendita e le campagne email, magari sulla costruzione dei corsi stessi, e in cambio mi prendo una bella fetta degli incassi, sfruttando la sua lista, la sua immagine, il suo nome, la sua esperienza nella sua disciplina.
Tra il dire e il fare, però, c'è di mezzo il mare, e non è tutto oro quel che luccica.
PRIMO PROBLEMA: la qualità del mio lavoro non decide di per sé il successo del progetto.
Io potrei fare un ottimo lavoro per la mia parte, e il progetto potrebbe ugualmente fallire per i motivi più vari, ad esempio...
Tutte cose che negli anni ho visto succedere, e la lista sarebbe ancora lunga.
SECONDO PROBLEMA: gli asset (risorse) del progetto restano in mano al suo proprietario.
Questo è un aspetto più sottile ma importante, specialmente se anche tu hai un progetto imprenditoriale da realizzare al di là del lavoro a prestazione/progetto: se accetti questa proposta, tu ti assumi in parte i rischi e i tempi di fruizione del progetto, del quale però non avrai mai i vantaggi di lungo periodo.
Nell'esempio: io potrei passare mesi o anni a espandere il catalogo dei servizi/prodotti di Belgenio, lavorando sui corsi, sulle pagine di vendita, sull'espansione della mailing list, e mi beccherei tutti gli inconvenienti e le frustrazioni che sempre ci sono in un progetto di questo tipo.
Ad esempio, se durante il lancio di un corso video ci fosse un problema di software che interferisce con le iscrizioni, anche io sarei coinvolto con urgenza nel putiferio di test, messaggi al supporto tecnico, soluzioni di fortuna, comunicazioni al pubblico, eccetera (abbastanza tipico per un lancio del genere).
Oppure: se un grosso concorrente uscisse con un infoprodotto molto simile a quello di Belgenio con un mese di anticipo rispetto a noi, e quello di Belgenio fosse un flop, anche io avrei perso quei profitti.
Questi rischi, questi stress, questi tempi lunghi sono tipici dell'attività imprenditoriale, e quando il progetto è il tuo, vale la pena di affrontarli, perché un'attività che funziona è una fonte di profitto e soddisfazioni che durano nel tempo.
Nell'esempio, invece...
Al di là della mia parte dei soldi - che avrei comunque incassato su tempi molto più lunghi che se fossi stato pagato a prestazione - quando Belgenio deciderà che non ha più bisogno del mio aiuto, tutti i frutti del mio lavoro durante quel periodo rimarranno a lui: il sito resterà suo, i corsi resteranno suoi, la mailing list resterà sua... io mi sarò assunto molti dei rischi, dei fastidi, delle delusioni, dei ritardi di un progetto imprenditoriale, senza però poter partecipare dei suoi frutti a lungo termine.
Ma allora, quel tempo e quelle energie mi sarebbe convenuto investirli nel MIO progetto, i cui asset mi appartengono. Lavorando al progetto di Belgenio ho ritardato la crescita del mio, che nel tempo avrebbe potuto darmi frutti migliori.
IN BREVE:
chi ti propone un accordo a percentuale ti sta chiedendo di accollarti parte dei rischi che, in quanto imprenditore, sarebbero tutti suoi; al contempo, mantiene il controllo esclusivo degli asset dell'azienda.
A lui l'accordo stra-conviene, perché se le cose vanno bene, sa di poterti pagare e guadagnarci comunque più di te, e se invece vanno male (anche per motivi che non c'entrano con il tuo lavoro), lui non ci perde più di quanto ci avrebbe perso lavorando senza il tuo contributo. Tu, invece, hai prestato un servizio senza essere ricompensato.
Generalmente, le cose non funzionano così, perché si riconosce che questa è una situazione sbilanciata, che espone il professionista a rischi irragionevoli.
Considera quello che avviene in altre professioni.
Ovviamente, questi professionisti vanno pagati anche se il loro lavoro non produce risultati ottimali, perché riconosciamo che 1) non possiamo pretendere l'infallibilità da nessuno, e 2) anche se il loro lavoro fosse il top, possono sempre intervenire altri fattori. Per l'allenatore, sono le caratteristiche e l'impegno degli atleti, gli infortuni, i casi strani dello sport. Per l'autista può essere una gomma forata, o la coda in autostrada.
Quello che puoi fare come cliente, una volta fatta una prima esperienza, è decidere di rivolgerti ad altri. Ma se il professionista lavora, tu paghi, perché in questi casi quello che paghi non è un risultato, quasi sempre impossibile da garantire: sono la competenza, l'esperienza, il tempo e l'impegno del professionista.
Se sei tentato da un accordo a percentuale, probabilmente sei all'inizio del tuo percorso professionale. E probabilmente...
1
non avevi ancora avuto modo di fare questi calcoli e considerazioni (e ora spero che la situazione ti sia più chiara)
oppure
2
sei ancora incerto sul valore del tuo lavoro e sulle tue possibilità di affermarti professionalmente
Parliamo un attimo di questo secondo punto.
L'accordo a percentuale potrebbe sembrarti attraente non perché convenga da un punto di vista economico, ma perché lo trovi più rassicurante. In che senso?
Nel senso che chiedere un compenso immediato per il servizio che offri ti obbliga ad attribuire un valore monetario assoluto al tuo servizio, cosa su cui molti si sentono in difficoltà all'inizio.
"E se non sono abbastanza bravo? E se sbaglio? E se poi il mio lavoro non ha i risultati sperati? Se chiedo dei soldi per dei risultati che poi non arrivano, questo fa di me un impostore, un truffatore, mi fa sentire in colpa e un fallito."
Questo è il genere di preoccupazioni da cui l'accordo a percentuale sembra proteggerti: riceverai solo quello che meriti, nulla di più! Il problema, giova ripeterlo, è che potresti benissimo ricevere di meno: potresti fare un ottimo lavoro senza essere ricompensato, perché il progetto potrebbe non risultare redditizio per mille altri motivi.
Più banalmente, potresti accettare un accordo simile in base alla convinzione "ho bisogno di lavorare, quindi un cliente è sempre prezioso, quindi devo prenderlo qualunque sia l'accordo che mi propone". Qui ci sarebbe da aprire tutto un altro capitolo, ma per farla breve: se ti senti costretto a prendere qualsiasi cliente sei in una posizione di scarsità e svalutazione, e sottometterti a un accordo palesemente ingiusto per te non fa che rafforzarla. Un circolo vizioso da spezzare quanto prima.
Allora la risposta da dare a queste proposte è sempre un NO categorico?
Non proprio.
Prima di tutto considera che, se il progetto ti sembra davvero allettante, puoi sempre rilanciare proponendo una formula mista più bilanciata.
Puoi chiedere un compenso fisso, indipendente dai profitti del progetto (e magari ridotto rispetto ai tuoi compensi abituali), PIÙ una percentuale minore di quei profitti, come bonus. Ad esempio, un social media manager che viene pagato un fisso a progetto o a periodo, ma poi riceve anche una piccola parte degli incassi sui prodotti che promuove con le sue campagne è simile a un allenatore che riceve un compenso fisso per un anno di campionato, ma può ricevere dei bonus sostanziosi in base ai risultati della squadra.
Un accordo di questo tipo protegge entrambe le parti, perché tu hai un compenso garantito, ma al contempo, il committente sa di darti un incentivo importante con il bonus. Se chi ti propone di lavorare in percentuale è in buona fede e ha fiducia nel progetto, è probabile che accetti la controproposta, e rimane solo da mettersi d’accordo sui numeri. Se la rifiuta, cosa dice questo delle sue intenzioni, o della forza del progetto?
C’è anche da dire che, anni addietro, quando anche io accettai di queste proposte (non la formula mista; la percentuale e basta), ebbi risultati misti:
In sintesi, sconsiglio quasi sempre di lavorare a percentuale, ma può valerne la pena in certi casi, tra cui:
Anche in questi casi più vantaggiosi, però, ti consiglio di limitare la collaborazione - almeno inizialmente - a un singolo progetto, con un inizio e una fine. Terminata questa prima esperienza, potrai valutare quanto ci hai davvero guadagnato, come ti sei trovato, cosa hai imparato, eccetera, e decidere liberamente se partecipare a futuri progetti con gli stessi accordi, se proporre delle modifiche, o rifiutarli del tutto.
Ti hanno mai proposto di lavorare a percentuale? Qual è stata la tua esperienza? Raccontacelo nei commenti!